Toutes les entreprises souhaitent développer leur portefeuille client. Cependant, la plupart ne savent pas comment s’y prendre. Comment acquérir de nouveaux clients ? Qu’est-ce qu’une campagne d’acquisition ? Comment mener une stratégie d’acquisition ? Quel levier utilisé ?
Vous vous posez ces questions ? Cet article vous apporte les réponses. Vous allez dans cet article comprendre l’intérêt d’une stratégie d’acquisition, les différents leviers nécessaires et leur mise en place.
La stratégie d’une campagne d’acquisition est nécessaire et nécessite plusieurs dispositifs :
⦁ Un investissement
⦁ Un savoir-faire
⦁ Une implication des équipes commerciales et marketing
Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition ?
La stratégie d’acquisition est une campagne ayant comme objectif l’acquisition de nouveaux clients. Cette campagne s’effectue de différentes manières. Elle nécessite plusieurs leviers.
C’est en mettant en place ces leviers qu’une entreprise peut :
⦁ Atteindre ses cibles
⦁ Les transformer en clients
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Les différents leviers de la stratégie d’acquisition
Le choix des leviers de la stratégie d’acquisition se fait en fonction des objectifs. Chaque campagne nécessite un levier différent. La connaissance des différents leviers est primordiale pour obtenir une campagne d’acquisition cohérente.
Les leviers de marketing digital
Le marketing digital dans la stratégie d’acquisition est aujourd’hui impératif. Les clients font leurs recherches à travers le digital. Vous devez donc mettre en place des outils qui correspondent à leurs pratiques.
L’acquisition de nouveaux clients passe par l’amélioration de la visibilité de votre entreprise sur internet. Plusieurs leviers sont à votre disposition :
Le content marketing
Création d’une relation entre le prospect et l’entreprise à travers du contenu de qualité. Les prospects recherchent une information. Ils trouvent votre contenu à travers lequel ils vont découvrir votre entreprise. Lorsqu’ils ont un besoin auquel votre entreprise répond, ils vont venir vers vous.
Le référencement naturel ou SEO
Technique permettant l’optimisation d’un site web sur les moteurs de recherche. Grâce à l’optimisation de mots clés, le site obtient un très bon positionnement sur les pages des moteurs de recherche.
Cette technique va vous permettre :
⦁ De gagner du trafic
⦁ Obtenir plus de visibilité
⦁ D’accroître le taux de conversion
Le référencement payant ou SEA
Cette technique permet à votre entreprise de se positionner sur un mot-clé précis. Elle génère :
⦁ Du trafic
⦁ De la visibilité
Le display
Il s’agit d’une technique de publicité digitale. En utilisant le display vous pouvez mettre des annonces publicitaires sur des sites web ayant la même thématique que la votre.
Ce levier d’acquisition permet :
⦁ De générer du trafic à travers un site ayant déjà une réputation de spécialiste
⦁ De choisir le site sur lequel afficher sa publicité
Le retargeting
Ce levier d’acquisition vise à inciter un internaute à réaliser une action spécifique en fonction de son comportement. L’objectif : le faire revenir sur votre site. Vous allez pouvoir avec ce levier proposer une offre adaptée au centre d’intérêt du prospect.
L’email marketing
Ce levier est l’un des plus efficaces lors s’une stratégie d’acquisition. Il va vous permettre :
⦁ De générer du trafic avec des offres personnalisées à l’ensemble des prospects
⦁ De détenir une base de données qualifiée et segmentée
Les réseaux sociaux
C’est le levier idéal pour une stratégie digitale efficace. Les réseaux sociaux représentent un nouveau marché que vous devez développer.
Avec ce levier d’acquisition vous devez :
⦁ Soigner votre image
⦁ Créer et gérer une communauté d’abonnés qui peuvent se transformer en clients
Si vous êtes à la recherche d’inspiration sur les stratégies d’acquisition, n’hésitez pas à lire cet article.
Les leviers traditionnels de l’acquisition client
La digitalisation a permis la création de nombreux leviers d’acquisition client. Néanmoins, il reste toujours les leviers dits « traditionnels » également efficaces et utiles.
⦁ La publicité : présence pour les prospects utilisant les médias traditionnels.
⦁ Les salons professionnels : moyen idéal pour que vous puissiez enrichir votre base de données.
⦁ La prospection téléphonique : levier efficace pour que vous trouviez de nouvelles pistes de vente en identifiant les besoins des prospects.
La mise en place d’une stratégie d’acquisition
Chaque campagne d’acquisition est adaptée à l’entreprise. Il y a plusieurs étapes à suivre pour mettre en place une stratégie d’acquisition.
Identification des opportunités d’affaires existante
Réalisation d’une étude de marché ⇒ identification des problématiques du marché visé. Ces problématiques représentent les besoins auxquels vous pouvez répondre.
Définir la cible
Vous devez connaître le client que vous ciblez ⇒ ses habitudes, ses centres d’intérêts, ses objectifs… L’élaboration de personas vous permettra de définir votre stratégie.
Choisir vos outils
Les outils que vous allez choisir pour votre stratégie doivent correspondre à votre cible ⇒ les outils doivent vous permettre de convertir les prospects.
Actionner les leviers de l’acquisition client
Lorsque vous arrivez à cette étape, vous allez pouvoir mettre en place chaque levier choisi. C’est aux équipes marketing et commerciales de convertir les prospects en client.
Analyse
N’oubliez pas que le suivi est impératif pour connaître la performance de votre stratégie ⇒ il permet d’ajuster votre stratégie.
Le coût de la stratégie d’acquisition
L’analyse de l’efficacité de la stratégie se calcule grâce au coût d’acquisition client (CAC). Le CAC permet de savoir combien une entreprise à dépenser pour acquérir un nouveau client.
L’investissement total en acquisition client comprend les coûts relatifs aux actions marketing et commerciales.
Ainsi le CAC correspond à l’addition du coût des actions marketing (CM) et des actions commerciales (CC) divisée par le nombre de clients acquis (CA).
La forme est la suivante : CAC = (CM+ CC) / CA
Exemple :
Vous avez dépensé :
⦁ 30 000 € en marketing
⦁ 20 000 € en action commerciale
⦁ Vous avez gagné 200 clients
CAC = (30 000 + 20 000) / 200 = 250
Ainsi, vous aurez dépensé 250€ pour obtenir chaque client.
L’acquisition client est impérative pour n’importe quelle entreprise. Elle doit être dans la démarche d’acquisition de nouveaux clients. Démarche qui doit être méthodique et efficace.
Si vous voulez en savoir plus sur la définition de la stratégie d’acquisition, retrouvez cet article du site seomix.
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